فقط ۲ عدد باقی مانده! چرا همه‌ با این جمله گول می‌خوریم؟

به گزارش زومان، شب‌های زیادی این صحنه تکرار شده است. در حال گشت‌زدن در دیجی کال، اسنپ، ترب و.. هستید، ناگهان یک پیام قرمز و چشمک‌زن ظاهر می‌شود: «فقط ۲ عدد باقی مانده» یا «این تخفیف تا ۴۵ دقیقه دیگر تمام می‌شود». قلب‌تان کمی تندتر می‌زند و قبل از اینکه فرصتی برای فکر کردن، دکمه پرداخت کلیک شده است.

این دقیقاً همان چیزی است که روانشناسان آن را کمیاب‌نمایی می‌نامند و بازاریاب‌های حرفه‌ای سال‌هاست از آن به عنوان یکی از قوی‌ترین اهرم‌های فروش استفاده می‌کنند.

رابرت سیالدینی، نویسنده کتاب پرفروش «تاثیرگذاری»، این پدیده را با یک جمله ساده خلاصه کرده است: ما چیزهایی را نه به خاطر ارزش واقعی‌شان، بلکه به خاطر احتمال از دست دادن‌شان می‌خواهیم. این اصل کمبود ریشه در مکانیزم بقای انسان دارد و هنوز در مغز مدرن ما فعال است. تحقیقات Harvard Business Review نشان می‌دهد ترس از دست دادن تقریباً دو برابر قوی‌تر از لذت به دست آوردن بر تصمیم‌گیری ما تأثیر می‌گذارد.

گزارش Forbes در اکتبر ۲۰۲۵ نشان می‌دهد استفاده از تاکتیک‌های FOMO در فروشگاه‌های آنلاین می‌تواند فروش را بین ۳۰ تا ۵۰۰ درصد افزایش دهد.

در بازار ایران، بررسی‌های استارتاپ‌ساز در سال ۱۴۰۳ می‌گوید بیش از ۶۷ درصد خریدهای لحظه‌آخری مستقیماً تحت تأثیر پیام‌های کمبود انجام می‌شود. مطالعه ScienceDirect در سال ۲۰۲۳ هم اعلام کرده افرادی که مدام در معرض این پیام‌ها هستند، ۲.۵ برابر بیشتر به خریدهای اجباری و غیرمنطقی روی می‌آورند.

در عمل، این ترفند را هر روز مقابل چشم داریم. اسنپ‌فود با شمارش معکوس تخفیف، باسلام با نمایش «فقط ۱ عدد باقی مانده» (که با رفرش صفحه دوباره همان یک عدد می‌شود)، یا اسنپ‌تریپ در حراج‌های بلک‌فرایدی که ناگهان فقط سه اتاق در یک هتل پنج‌ستاره باقی مانده است. این‌ها نمونه‌های واقعی کمیاب‌نمایی هستند که گاهی کاملاً ساختگی‌اند، اما به طرز عجیبی مؤثر.

اول، صفحه را رفرش کنید و ببینید آیا عدد یا تایمر واقعاً تغییر می‌کند یا نه.

دوم، هرگز همان لحظه خرید نکنید؛ حداقل ۴۸ ساعت صبر کنید تا هیجان اولیه کاملاً فروکش کند.

سوم، یک سؤال صادقانه از خودتان بپرسید: اگر همین محصول فردا با قیمت عادی و بدون محدودیت در دسترس بود، باز هم آن را می‌خواستم؟

کمیاب‌نمایی وقتی واقعی باشد می‌تواند مفید و منصفانه عمل کند، مثلاً در حراج بلیت یک کنسرت محدود. اما در نود درصد موارد فقط یک ترفند روان‌شناختی است برای اینکه شما سریع‌تر کیف پول‌تان را باز کنید.

مصرف‌کننده هوشمند کسی نیست که بیشتر خرید کند؛ کسی است که دقیقاً وقتی واقعاً نیاز دارد، خرید کند.

دفعه بعدی که پیام «فقط ۲ عدد باقی مانده» را دیدید، یک نفس عمیق بکشید، لبخند بزنید و به خودتان بگویید: مغزم دارد فریب می‌خورد، اما من نه.